Valuasi suatu Startup #Bagian 4

Kalau dilihat dari persamaan dasar di atas, tampak yang riil adalah jumlah dana investasi dari pihak investor (catatan: pada tahap awal suatu kehidupan startup, investor ini pada umumnya adalah 3 F’s = Family, Friends dan Fans (=Fools), dan angel investor), dan besaran porsi kepemilikan saham di perusahaan startup yang di-trade-off.

Artinya di sini, dapat kita simpulkan bahwa diskusi tentang besaran fund raise akan menjadi awal, diikuti besaran kepemilikan saham yang akan dilepas (%), sehingga valuasi adalah output, atau ikutan dari keputusan ini.

Sebagaimana dijelaskan dalam tulisan sebelumnya (Valuasi suatu Startup? Apakah begitu Pentingnya? #Bagian 3 (how much to raise question), bahwa funding startup adalah bersifat milestone-based, dan dibutuhkan jarak waktu antara satu target pencapaian milestone penting ke milestone penting lainnya, maka menjawab pertanyaan how much to raise, memiliki sub-pertanyaan yang perlu dijawab terlebih dahulu, yaitu:

Pertama, jarak waktu (durasi) antara satu pencapaian milestone ke milestone yang berikutnya, yang tentunya ini diusahakan parallel dengan satu financing round dengan financing round berikutnya. Durasi ini dipastikan tidak terlalu cepat juga, karena kemungkinan bisnis startup tidak memiliki cukup waktu untuk mengeksekusinya, termasuk baik pengumpulan sumber daya (selain dana), misalnya tim, kerjasama dengan pihak eksternal, pengembangan produk, penetapan pricing, dan lain-lain. Durasi juga mesti mempertimbangkan bahwa perusahaan rintisan memiliki waktu untuk melakukan penyesuian di sana-sini kalau memang diperlukan, mengingat kondisi pasar dan konsumen kemungkinan juga dinamis.

Kedua, berapa taksiran burn-rate (jumlah uang yang akan terkuras setiap periodik (bulan)) untuk menjalankan rencana pencapaian target-target milestone tersebut dari satu funding round ke funding round berikutnya. Burn rate ini tentunya perlu mempertimbangkan bahwa perusahaan rintisan juga mempunyai waktu untuk melakukan experiment terkait strategi pemasaran produk atau jasanya secara efisien dan efektif, dimana ini bisa-bisa diperlukan beberapa kali testing. Memiliki orang yang memiliki keahlian dalam suatu industri (industry insider’s acumen) dalam tim, atau bahkan di mentor atau advisor, jelas membantu sekali, sehingga setiap dana yang dihabiskan dalam setiap tahapan awal ini termasuk [paying] customer discovery dan product-market fit testing, akan membuahkan kisah sukses bisnis awal. Kalapun tidak sukses, bisa diambil reaksi yang cepat dan taktis. Pada intinya, usahakan dengan eksekusi menggunakan dana dengan tingkat kesalahan yang serendah mungkin dan seawal mungkin (kalau bisa). Di bagian ini, perlu dipertimbangkan keseimbangan yang baik antara mengejar kesempatan bisnis diikuti dengan disiplin biaya yang baik pula.

Kalau kita kaitkan poin Pertama dan poin Kedua di atas, tampak ada hubungan, bahwa semakin lama waktu yang diperlukan suatu startup mencapai milestone yang signifikan atau meaningful, berarti akan dibutuhkan dana uang tunai yang lebih banyak untuk menghidupi startup dalam proses meng-hit target milestone tersebut. Namun perlu diperhitungkan mata startup perlu memastikan bahwa milestone yang dikejar adalah memang suatu “breakthrough” (=terobosan) yang mampu menaikkan nilai valuasi bisnis startup, artinya cara berpikir valuation-increased milestone menjadi hal yang penting bagi kemampuan startup untuk memperoleh pendanaan lebih lanjut dari pihak investor. Kalau startup tersebut hanya sekedar mengejar milestone yang pencapaiannya tidak memiliki dampak signifikan terhadap valuasi, maka fund raise bisa jadi akan menjadi lama prosesnya sehingga menguras waktu dan energi dari pihak founder startup. Saya pribadi melihat bahwa milestone ini pada intinya adalah milestone bisnis yang ujung-ujungnya mendatang arus kas pemasukan kepada startup. Investor, ya, mereka ingin melihat cash flow projection, tapi lebih penting lagi, mereka ingin melihat adanya cash flow. Cash Flow projection vs Cash Flow adalah dua hal yang berbeda, seperti banyak dikatakan, You Can Make Cash Flow Positive in Excel, tapi pertanyaan kritikal, apakah ada Cash Inflow dalam Rekening Bank startup? Adanya cash flow memberikan bukti Market dan Customer Validation, dengan kata lain, ada pelanggan yang mau bayar untuk produk atau jasa startup, dan pelanggan tersebut berada dalam pasar yang dapat diexplorasi untuk di-scale up (=tumbuh dan besar pasarnya).

Untuk menuju cash flow ini, dapat dikatakan bahwa startup wajib mengejar milestone yang 

• Menyusun (dan kedepannya dapat dikonsolidasi secara cepat) Business Model yang menunjukkan adanya Path to Break Even and then Path to Profitability (setidak-tidaknya EBITDA ada pada level positif)
• Menunjukkan adanya Repeatable Orders dan Paying Customers.

Sebagaimana diingatkan George Deeb dengan artikel : Why Too Many Startups Run Out of Money Too Fast (15 November 2013, https://www.entrepreneur.com/article/229785), 

They must learn the essentials that all investors look for: rapid user growth, proven customer acquisition metrics from previously tested sales and marketing channels and knowing the best, most cost-effective sales and marketing tactics to stretch their limited budgets.

• Untuk bisa memiliki uptick pada sisi pendapatan, startup berarti memerlukan strategi pemasaran yang jitu (= getting there fast!), scalable dan tentunya tetap feet on the ground (=realistis).
• Investor juga ingin melihat bahwa pencapaian milestone juga berarti startup tersebut memiliki “muscle” (=otot) yang mampu mengeksekusi rencana-rencana kerja, dimana di sini me-rekrut dan bahkan kalau perlu, dilatih, untuk tumbuh-kembang menjadi tim yang solid.
• Kalau kita ibaratkan pasar yang ingin dikuasai adalah suatu “ocean” (lautan luas), kehadiran startup tersebut baik dalam konteks produk maupun layanan, kalau mau meaningful, berarti startup itu perlu diperhitungkan, dengan kata lain gaining authority in that industry.

Ketiga, karena besaran fund raise dikaitkan langsung dengan trade-off porsi saham yang dilepas, kedinamisan assessment valuasi pre-money dari pihak investor perlu diperhitungkan juga, supaya keputusan fund raise akan selalu beriringan dengan ekspektasi dari valuasi ini. Perlu diingat bahwa dana ini apapun yang ada di proyeksi keuangan, mau-tidak-mau akan berasal dari pihak investor, sehingga opini atas pre-money value dari bisnis anda, perlu masuk dalam kalkulasi. Jangan lupa bahwa dunia investor professional (dalam hal ini banyak mengacu kepada Venture Capital) pada umumnya sudah memiliki (1) kisaran dana investasi yang dapat diinvestasikan dalam suatu startup dan (2) kisaran pre-money valuation startup dalam industri-industri tertentu yang menjadi fokus deals mereka. Di sini akan terjadi “investor-founder dance” untuk mencari titik temu antara nilai pre-money valuation dan persentase dilusi yang akan terjadi bagi porsi kepemilikan saham founder tersebut.