Valuasi suatu Startup #Bagian 5
a. Go broke (very likely), b. become cash-flow positive (unlikely), c. get bought (very unlikely), or d. IPO (extremely unlikely).
Dalam tulisan Valuasi suatu Startup, Apakah begitu Pentingnya? #Bagian 4, saya menyebutkan bahwa perlu ada 3 faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penentuan jumlah dana yang perlu diperoleh dalam setiap funding round, yaitu faktor waktu (durasi), faktor burn-rate dan faktor investor.
Dari ketiga faktor tersebut, sudut pandang investor menjadi lebih penting untuk dipertimbangkan, karena dana berasal dari kantong mereka. Secara logika, investor lebih menyukai faktor waktu yang lebih pendek, daripada lebih panjang. Mengapa? Ada beberapa pertimbangan:
- Dengan durasi lebih pendek, kemampuan prediksi akan lebih baik dan bahwa jangka panjang tentunya inherently penuh dengan ketidakpastian (=guesstimate). Angka kisaran pre-money atau post-money valuation menjadi lebih make finance sense (oleh karena itu tidak mengherankan, para investor umumnya mentargetkan 4 hingga 6 tahun horizon waktu, walaupun dalam kenyataan, exit bisa pada mencapai 9 hingga 11 tahun, artinya 2x lebih tinggi dari perkiraan awal).
- Kedua, proyeksi apakah startup mampu mencapai milestone penting berikutnya akan dapat diperkirakan lebih baik. Ingat bahwa besaran funding akan selalu dikaitkan dengan milestone (milestone-based funding), sehingga ini diharapkan dana tersebut dapat membawa startup untuk membiayai kelanjutan pertumbuhannya guna mencapai milestone penting dan dengan demikian, nilai valuasi bisnis startup akan lebih tinggi (up-round valuation).
- Perhitungan pre-money valuation dengan jangka waktu yang lebih singkat, diharapkan memberikan angka kisaran yang lebih logis, untuk dibicarakan dengan pihak founder startup, dan pada umumnya, investor akan berusaha serendah-rendahnya (vs pihak founder maunya setinggi-tingginya), yang berimplikasi pada porsi kue ekuitas yang lebih besar yang dapat dimiliki oleh pihak investor. Porsi kue ekuitas lebih besar ini adalah bagian dari manajemen resiko investor, karena (a) akan mempertimbangkan juga resiko terjadinya dilusi (anticipated dilution) di kemudian hari, saat lebih banyak funding round yang masuk, dan (b) kemungkinan bisnis startup mengalami down-round valuation (kalau tidak berhasil mencapai target kerja milestone).
Dari sisi founder startup bagaimana?
Faktor pertama dan kedua menjadi pemikiran yang justru lebih awal daripada faktor ketiga (yang kemungkinan baru akan diketahui pada saat duduk di meja negosiasi dengan pihak investor). Mengapa demikian?
Faktor pertama, yaitu waktu dan burn-rate, akan menentukan berapa banyak waktu yang dimiliki oleh pihak founder sebelum kehabisan “bensin” (=fume date). Founder startup jelas adalah pihak yang menentukan target-target milestone apa yang akan dicapai di tahapan berikutnya, dan dengan demikian, menyusun rencana bisnis dan proyeksi keuangan dan arus kas untuk melihat berapa besar dana yang diperlukan. Tapi ini bicara dana kedepannya (future fund), sedangkan saat ini ada current fund (=dana yang ada di rekening bank, dana riil). Sebagaimana dijelaskan di tulisan sebelumnya, bahwa bisa dibutuhkan waktu hingga 2 tahun untuk memperoleh funding berikutnya, sedangkan untuk pitching investor (bisa berkali-kali) dibutuhkan waktu juga (berbulan-bulan), maka pihak founder dalam menentukan jumlah dana yang diperlukan (ingat bahwa investor lebih suka durasi pendek vs jangka panjang), perlu mengejar milestone yang benar-benar penting (milestone yang ada impact besar ke valuasi) dalam jangka pendek. Proof-point milestone.
Mempertimbangkan waktu menjadi begitu penting (termasuk pengaruhnya terhadap dana yang terkuras dengan cara optimal (=value enhancement) vs sub-optimal (=value destruction)) selain guna mencegah kehabisan “bensin”, juga membantu founder dapat memperoleh nilai pre-money valuation yang maksimal, dan tentunya kue ekuitas yang dibagi ke pihak investor akan lebih kecil.
Permasalahan yang akan dihadapi oleh pihak founder (dan juga investor) sejalan dengan perkembangan startup dari beta user, lalu early adopter ke mainstream users, adalah value proposition produk atau jasa startup bisa jadi tidaklah setinggi atau cukup menarik bagi mainstream user. Dengan demikian, pihak startup perlu menaikkan anggaran marketing untuk memenangkan kepala dan hati dari mainstream users ini. Cara-cara WOM (Word-of Mouth Marketing) tidak lagi menjadi bentuk pemasaran yang kuat. Ini akan membawa konsekuensi bahwa Cost to Acquire Customer (CAC) menjadi mahal di tengah-tengah Lifetime Value of Customer (LTV) turun (ditandai oleh jumlah pembelian yang tidak lagi sesering early adopters, churn rate yang relatif naik dan conversion rate to paid account menjadi rendah persentasenya).
Artinya ini apa?
Tingkat utilitas marginal dari dana uang yang didapatkan dari pihak investor akan mengalami penurunan (kena the law of diminishing marginal utility). Mencari periode waktu dimana utilitas marginal penurunan akan mulai terjadi hingga praktis rendah sekali, tidaklah mudah. Namun ini faktor ini perlu masuk dalam pertimbangan menentukan jumlah dana yang masuk dalam funding round. Artinya pihak founder startup tidak hanya semata-mata mengejar kesempatan bisnis (business opportunity), namun melihat apakah dana investor benar-benar dapat digunakan secara efektif untuk memperoleh peningkatan hasil atau manfaat (bagi valuasi) yang lebih tinggi. Dana dalam setiap funding round dapat diartikan sebagai biaya marginal (marginal cost), sehingga ini perlu di-adu dengan marginal utility dari dana investor untuk mendapatkan pre-money valuation di next funding round yang lebih tinggi.
Berbicara marginal utility, ini dapat dikaitkan dengan angka dilusi porsi ekuitas pihak founder. Di sini kita bisa pisahkan kepentingan founder (yang concern akan angka dilusi) vs kepentingan bisnis startup secara keseluruhan. Penentuan besaran dana yang diperlukan dalam fund raise, perlu melihat keseluruhan bisnis dan kepentingannnya, dan tidak semata-mata persentase dilusi porsi saham founder. Apabila dana yang masuk dari investor dapat memberikan manfaat (utility) bagi bisnis startup secara keseluruhan dibandingkan dengan kerugian berupa dilusi bagi pihak founder, maka turunnya beberapa persen porsi kepemilikan saham founder, dapat diterima. Mengapa, karena pihak founder baiknya fokus untuk pengembangan bisnis sehingga bisa mencapai pertumbuhan 10x hingga 500x kedepannya. Pihak founder yang menghabiskan waktu terlalu lama negosiasi untuk mempertahankan turunnya angka dilusi kepemilikan saham, apakah dapat dibaca atau diartikan bahwa mereka tidak paham valuasi, dan lebih jauh, diartikan mereka kemungkinan tidak memiliki visi dan kemampuan untuk membawa bisnis startup tersebut ke jalur pertumbuhan tinggi.
Pada saat perusahaan startup tumbuh 10x hinggal 500x, hilangnya beberapa persen saham lebih tinggi daripada yang pihak founder rela berikan, mungkin tidaklah berarti apa-apa. Marginal utility dana investor akan lebih tinggi daripada marginal cost atau dis-utility bagi pihak founder. Penentuan jumlah dana menjadi lebih baik kalau pihak founder memperhitungkan hal-hal di atas, yaitu :
- Mau mengejar durasi funding round yang relatif dekat
- Mau memastikan disiplin penggunaan dana investor dapat efisien, sehingga utilitas marginal dana tersebut tetap tinggi (sebelum mengalami penurunan)
- Memperhitungkan angka dana maksimum yang dapat didapatkan dari pihak investor vs proyeksi internal kebutuhan dana.
